60% de la réussite d’une négociation se passe avant. Et pendant ?
Comment découvrir le triangle d’or permettant aux acteurs de remporter avec fierté la victoire ?
« Cum vincere ! » (Vaincre ensemble). Les latins ne vivaient pas au pays de Oui-Oui. Ils avaient cependant bien compris les vertus d’une bataille dont tout le monde sort grandi. Les « curseurs du pouvoir » et les « règles d’or » de la négociation : il ne suffit pas de les connaître !
Ne négocions jamais avec nos peurs. Mais n’ayons jamais peur de négocier.
J. Fitzgerald Kennedy.
L’inspiration
Les bons résultats attendus par l’entreprise dépendent souvent de la capacité des collaborateurs à construire des solutions négociées durables. Dans l’industrie, la motivation des partenaires à s’allier pour gagner ensemble fait la différence sur les marchés ultra-compétitifs. L’enjeu n’est plus de « gagner » une fois, mais de développer les alliances qui permettent de creuser l’écart et de le garder. Négocier, c’est aujourd’hui inventer des solutions qui créent de la valeur ajoutée durablement.
Les ingrédients dans les grandes lignes
Négocier un prix, une solution ou un projet, c’est parfois mettre en danger la relation avec un client ou un collaborateur. S’entraîner à mettre en oeuvre les « règles d’or de la négociation », tout en maintenant la
relation au bon niveau, et aboutir à une solution constructive…
- Comment préparer les négociations dans un environnement à forts enjeux?
- Comment découvrir les enjeux de l’autre et y répondre ?
- Comment construire la solution sans remettre en cause la relation ?
- Comment maintenir la pression sans aller jusqu’à la rupture ?
Le Niveau 1 permet d’installer les réflexes fondamentaux de la préparation et de la conduite de négociation. Le Niveau 2 est centré sur la maitrise émotionnelle et la posture de négociateur sous tension. Il s’adresse aux
collaborateurs formés ayant besoin de s’entraîner sur des cas à forts enjeux, issus de leur réalité.
Concrètement
Les curseurs du pouvoir
- Savoir se préparer utilement sur le fond et identifier les enjeux.
- Se préparer mentalement : rester gagnant tout en identifiant les limites acceptables.
- Savoir faire le diagnostique de la situation, identifier les zones de négociations et préparer les parades.
60% de la réussite d’une négociation se passe avant. Et pendant ?
- Comment utiliser les règles d’or de la négociation concrètement ?
- Comment arbitrer, les enjeux et les objectifs sous stress ? Rester à l’écoute sous pression ?
- Comment revenir à la table des négociations lorsque tout semble bloqué ?
- Comment conclure, engager et assumer ?
Les convives, pas à pas
- 1H d’entretien téléphonique individuel avec le consultant pour identifier les attentes de chacun.
- Alternance de réflexion sur le fond et de mises en pratique sur des cas opérationnels.
- Montée en puissance de la complexité et des enjeux de la négociation entre Niveau 1 et Niveau 2.
- Feedbacks individuels et collectifs. Analyses de cas.
- 1 groupe ou 2 groupes en parallèle, de 6 à 8 participants maximum.
- 4 jours (2+2). Intersession de 6 à 8 semaines.